华特达因（000915）3月14日发布投资者关系活动记录表，公司于2023年3月12日接受83家机构调研，机构类型为保险公司、其他、基金公司、海外机构、证券公司、阳光私募机构。 投资者关系活动主要内容介绍： 一、董事会秘书范智胜对2022年主要工作进行介绍： 2022年公司坚定发展战略，持续聚焦儿童治疗和健康领域，优化产业布局，坚持创新驱动发展，全面落实“保增长、促发展”的任务目标，在全体员工的共同努力下，公司业绩再创新高。2022年实现营业收入23.41亿元，归母净利润5.27亿元，较上年分别增长15.49%、38.55%。其中，达因药业实现营业收入20.41亿元，同比增长38.58%，实现净利润9.72亿元，同比增长46.55%，达因药业经营业绩的强劲增长为上市公司业绩持续提升做出了突出贡献。达因药业收入、净利润的增长主要来自主打产品伊可新维生素AD滴剂的销量增加，同时近两年新推广的右旋糖酐铁颗粒剂、维生素D滴剂、复方碳酸钙泡腾颗粒等产品较去年同期销量也有较大的增长。 2022年达因药业克服了疫情的不利影响，迎难而上，抢抓市场机遇，产品销售的增长主要是做好了以下两方面的工作： 第一个方面是保障产品的供应。近年来，达因药业对生产线不断进行更新改造，从国外进口的先进的机器设备、生产的自动化程度以及生产效率都有比较大的提高。在疫情期间，荣成生产基地统筹合理安排生产，一直没有停工，很好地完成了全年的生产任务。特别是克服了疫情期间物流不畅等困难，采取多种措施将产品输送到市场，确保到产品的足额供应。 第二个方面是市场营销方面，达因药业拥有一支优秀的销售团队，这支队伍在实战中不断成长，专业素养高、执行力好、战斗力强。在营销策略上，达因药业坚持专家权威推荐、渠道方便购买、专业品类教育的核心营销策略不动摇，持续进行品牌推广。同时根据市场环境的变化，多策略、多维度地进行动态调整。比如2022年，根据循证医学证据，将伊可新维生素AD的推广年龄扩展到6岁，提高了产品的市场空间；积极利用互联网、社交媒体、电商等现代互动交易工具和场所，使品类教育和产品宣传更精准，使消费者购买更方便。 除了当期效益增长以外，达因药业在可持续发展能力建设方面也取得了不错的成绩，坚持量身定制儿童业务的研发理念，加强新产品或儿童制药关键技术的研究，打造企业的核心竞争力。2022年，盐酸托莫西汀口服溶液获得注册批件，注射用盐酸石蒜碱硫酯、水合氯醛栓、盐酸可乐定缓释片等获得药物临床试验批准通知书，公司儿童药产品系列有望持续丰富。 二、总裁杨杰等就公司业务与发展情况与参会人员进行了交流：

问：伊可新2022年的销售情况，以及粉色装和绿色装的占比和分别的增长？

(资料图片)

答：伊可新是公司主打产品，在2022年公司整体业绩贡献中起到了核心作用。其中伊可新绿色装增长在两位数以上，接近30%的增速；粉色装的增速在40%左右。粉色装和绿色装的比例大概在1.2：1的水平，粉色装比绿色装高出20%。

问：在渠道上，2022年看院内院外以及院外线上占比的结构情况如何？对于疫情后渠道的分布有什么样的展望？

答：院内销售2022年占比不到10%，也和去年疫情下很多医院没有正常开展门诊有关。主要产品渠道在院外市场，院外市场线上渗透率20%左右。 线上这几年增长比较快，但线上和原来渠道的分销是有交叉的，分析市场的时候公司会把渠道和线上放在一起考核。就单伊可新这个产品来说，这两个渠道的利润贡献更好，所以今后线上和渠道分销会有更多的举措来推广伊可新。 疫情过后渠道结构不好判断，因为随着线下交流越来越多，线下传统门店的购买人数也会有变化。但无论如何伊可新主要产出在院外市场，因为医保支付压力非常大，这个产品又是OTC产品，更多的是医院以外市场销售。未来如果出现区域集采，也可以降低价格影响的风险。

问：2023年的业绩增长的延续性如何？

答：2022年达因的增速确实非常高，而且疫情三年期间收入和利润几乎翻了一番，实现快速增长。2023年公司目前根据内部预算在稳步推进，执行情况很好，整体经营情况正常。

问：中长期试点方案的进展？中长期激励落地对公司的影响？

答：2023年，公司会继续提交中长期激励申请方案，方案近期刚刚提交，目前没有跟踪到方案到了哪个部门和阶段，没有具体时间表，公司会努力争取这个中长期激励。 如果获批的话，对公司整体的积极性会有比较强的激励作用。但一颗红心两手准备，如果争取下来是很好，但如果没有争取下来，也不会有太多负面影响，因为前两年没有争取到激励的情况下公司业绩也有持续的增长。一方面是员工的努力以及合理正确的营销策略，另一方面是好的市场机会，公司不会放弃好的市场机会，面对市场机会，我们不会因为中长期激励的事情而有所犹豫。

问：一季度的经营情况？

答：目前终端动销正常，回款也按年度预算在推进，预算达成非常好。当然，疫情放开后市场竞争环境会更复杂，疫情期间很多产品放弃了市场推广，放开后各企业的各种产品都会加大推广力度，竞争环境会更激烈，但公司目前的经营情况正常。

问：右旋糖酐铁和盖笛欣2022年的情况，产品竞争力和放量预期？

答：这两个产品2023年预算是过亿或者接近1亿的产品。从定位上，这两个产品今年应该是高速增长的产品，1-2月的数据确实是符合预期的，增长都不错。包括维生素D前两个月的增长也非常好。 尤其是右旋糖酐铁产品，特点都非常明确，疫情期间的口感研究证明口感优势在市售产品中是绝对领先的。随着对铁缺乏的意识提升，从医疗领域和消费群体慢慢的重视铁的补充，这个产品会有更大的空间。 公司所有的儿科产品都会按核心营销策略来推广，像右旋糖酐铁颗粒，我们希望今年在医院端有更多的推广，临床上有更多的使用，能够有更多专家和权威人士的背书和推荐，那么未来零售端会有更好的表现。

问：对于销售费用率的规划？

答：销售费用率这几年都是20%~30%之间，这在市场上也是非常低的，整体费用结构合理。 今后随着新品开发和放开以后的线下活动增加，销售费用率可能会提升，包括开放以后一些线下活动增加，例如学术会议的开展，与线上方式相比，费用会有所增加。但从销售费用的结构和总量的控制上，公司有比较强的预算管理。

问：非医药板块剥离计划和进展？

答：公司战略明确，集中儿童制药和健康领域，对非医药主业，董事会的框架性定义是发展式退出，也一直在推进：最开始剥离了道材业务，21年剥离环保业务，22年提出卧龙学校的退出，该议案于22年10月份董事会通过，授权经理层和政府协商，目前做了很多工作，某些方面与沂南县政府达成了一定共识，但目前没有形成完整的方案，还需要一定过程，年报也提及力争2023年完成妥善处理。其他业务上，还有信息和材料两个公司，收入和净利润贡献对上市公司影响很小，收入占比很小，利润占比更小，但总体方向还是贯彻既定战略，非主业在发展基础上进行退出。

问：未来产品拓展方向？长期期待的品种？

答：公司产品包括药品、营养品和食品以及牙膏等用品。药品有优势的是维矿类，未来比较有潜力的包括铁和钙，增速不错，市场教育也有基础。另一方面是治疗药物，陆续每年1-2个产品上市，目前治疗药物中从产品布局的数量中最多的是儿童精神类的药物。这几年随着儿童疾病谱的变化，社会对儿童精神类疾病的重视提高，且这类药品也是市场上所短缺的产品，公司这几年立项也重点关注了这个领域。未来要上市的还包括外用皮炎的一些药物。公司在15个治疗领域都有布局，没有特别规划哪个领域更强，儿童罕见病药物领域也有布局，公司整体战略是要形成儿童用药体系，儿童各个疾病领域都会做产品的布局。还要看市场，例如呼吸疾病对儿童来说是常见病大领域，但产品非常多，包括很多中成药，所以在这个领域就不做过多的产品布局。

问：2022年四季度有公允价值损益和投资收益，主要原因是？

答：公允价值计量的其他非流动金融资产有82万的损失，是公司持有的鲁颖电子3%股权发生亏损，公司按照其净资产和持股比例确认了公允价值变动损失。 投资收益主要包括理财收益以及和以权益法核算的投资收益两部分。因为被投资单位2022年发生较大的亏损，投资收益为负数。

问：如何考虑儿科医院端治疗药物的布局带来的研发费用投入？

答：每年国资对预算管理非常严格，公司非常明确在儿童用药领域和儿童营养补充剂领域布局，研发都是在立项的产品中开展，现有15个领域40个产品从立项到部分获批，公司根据不同的研发进度匹配研发费用，研发费用在营收的总体占比在4%~5%。

问：国企改革方面的进展和未来深化国企改革的动作？

答：国企改革一直在持续，公司本来属于大学体制，2020年转入山东国资体系，在山东国投公司和华特集团的指导帮助下积极完成了国企改革三年行动方案。比较明显的体制机制差异在于，一方面积极推进了职业经理人体系，通过契约化的形式对经理层的权责有明确规定。另一方面在考核体系上按国资体系更加清晰明确，对公司的激励和约束作用也是非常明显。 在国企改革方面上市公司总裁被聘为职业经理人是一个新的提法，任期到24年年底，对主要领导的聘用，对于公司的稳定和持续发展有积极作用。 未来三年行动方案积极的方面会进一步开展，根据国家政策，按照山东地方国资、山东国投公司、华特集团的要求进行改革。首先是中长期激励的试点，前两年做了很多工作积极申请，还没有批下来，今年重新开始积极申请，中长期激励对企业骨干的激励作用也会比较明显，把国企改革的政策积极落地。

问：净利率是否能够持续提升？

答：理性看待净利率，利润率的提升难度很大，达因的净利率在行业内已经非常优秀了。还是要看利润额的提升，而且未来公司将面临很多新品的导入，需要比较大的投入，整体看公司规模的增长和利润额的增长更客观。

问：年报与业绩快报的差异产生的原因？

答：在工资计提后有冲回，是根据国资的标准，有最高工资限额，当时的工资计提超过限额，统一进行了调整。

问：四季度费用率比较高的原因？未来费用率波动的预期？

答：公司的费用率尽量做到比较稳健，基于稳健的原则计提，所以在会计处理上尽可能平滑。但四季度根据最终一年的情况进行补充计提，四季度费用率的增加从两个方面看，第一是年底根据业绩情况计提相应费用，另外四季度收入也低于前三个季度，费用率有一定增长。

问：小儿布洛芬栓在四季度的销售占比？

答：虽然12月需求有快速增长，但只有1个月的时间，在公司整体的收入中占比微乎其微。在四类药限制的背景下，小儿布洛芬栓没有太多库存，放开后产能是受限的。 四季度的疫情最大的意义在于加速了医生、家长对这个剂型的了解和接受度，这种给药方式在欧盟的儿童药指南中是推荐的，但我国接受度不高，这个事件加速了接受度，但销量没有多大。

问：激励费用计提体现在什么科目？预提的规则？

答：在职工薪酬中体现。中长期激励的费用根据节奏计提，但分配要到第四年、第五年分配。如果不是中长期激励的话，就会在当年或者次年一季度会发放。

问：一季度费用率的预期？

答：从年度看会比较准确，不要按季度看。

问：提价背景下，下半年毛利率比上半年微降的原因？

答：提价幅度很低。毛利率是个综合的数据，跟收入的增长，不同毛利率的产品收入占比有关，提价只是伊可新产品的一个品规。2022年总体毛利率比上一年是增加的; 山东华特达因健康股份有限公司主要业务是医药业务。目前环保产业主要涉及电厂烟气脱硫服务、二氧化氯设备和产品的生产销售等业务，医药产业以儿童保健药品和心血管病、糖尿病、消化系统疾病治疗药及抗肿瘤药等药品的生产销售为主。“伊可新”为中国驰名商标，多年来一直位居同类产品市场占有率第一。

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